Perspectiva, comportamiento, investigación y segmentación un enfoque de HJA transformando el acero B2BPosted by on

mesa de centro negra totalmente con logo de hja en blanco

Todas las personas tienen la razón desde su punto de vista. La perspectiva es tan complicada como ver un diamante alumbrado por luces de diferentes colores desde diferentes ángulos. Aunque una persona lo esté viendo verde como una esmeralda desde un ángulo, la otra persona lo estará viendo rojo como un rubí desde otro ángulo y al final cada uno puede morir con su verdad contradiciendo al otro y aunque ninguno de los dos tenga la verdad absoluta, desde su perspectiva tienen la razón. 

¿Por qué, aunque nuestra propuesta de valor, nuestro modelo de negocio, nuestra oferta es tan buena, el cliente sigue escogiendo a la competencia? ¿Qué es lo que estamos haciendo mal? puede que todo lo que hagamos sea igual o inclusive mejor que la competencia, pero desde el punto de vista del consumidor hay una razón para no cambiar su decisión. Nuestro trabajo como compañía es investigar los deseos, los miedos y el comportamiento del consumidor para encontrar esa causa que hace que mi consumidor, siga escogiendo a la competencia y trabajar sobre ello. 

Seth Godin en su libro «Esto es marketing» nos plantea que todos tenemos una narrativa interna que nos dice cómo actuar. Recomienda que deberíamos preguntarnos ¿de dónde proviene esa narrativa interna? El deseo de encajar en un grupo nos da la respuesta a la narrativa interna de una persona. Es necesario entonces segmentar el mercado, para dirigir la estrategia de mercadeo al grupo en específico donde al parecer su perspectiva está influenciada por el grupo al que pertenece, de ahí viene el “gente como nosotros, hace cosas como estas”-Seth Godin. Es decir, que si encontramos los deseos de ese grupo mínimo viable seremos exitosos en nuestra tarea de resolver ese problema, necesidad o deseo que ese grupo busca.

La segmentación de mercados es una de las herramientas más útiles para cualquier compañía, permite enfocar el esfuerzo y la estrategia en un grupo específico. Sin embargo, no siempre podemos segmentar los mercados ya que hay unos muy amplios como por ejemplo la coca cola o el agua que van dirigido a toda la población y es ahí cuando la segmentación deja de ser una tendencia y pasa a un segundo plano.

En el caso de HJA S.A.S, en la que se transforma el acero en mobiliario y recubrimientos arquitectónicos, cuyo tipo de transacción es empresa a empresa (Business to Business ó B2B)  la segmentación se tiene que llevar a cabo teniendo en cuenta factores como lo son la geodemografía es decir  donde está ubicado el mercado objetivo, características de las empresas a las que se les vende, el estilo de compra/pago y venta, si son comercializadores o maquiladores, la finalidad de producto, la frecuencia de pago, el medio de pago, los plazos de cartera, los procesos de negociación (directo, licitación, oferta), tipo de distribución (intensiva, selectiva), si el producto es como dato o en consignación y de esta manera podemos clasificar a nuestros clientes, con base en algunos atributos para así ordenar la estrategia del equipo de ventas y definir si los precios y la distribución son los mismos dependiendo de la tipología del cliente.

Al final nuestro objetivo principal como compañía debe ser lograr pararnos desde donde está la persona que está viendo el rubí y desde donde está la persona que esta viendo la esmeralda para entender las razones de su perspectiva.

 

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